Come imparare a negoziare efficacemente

Come imparare a negoziare efficacemente: credo sia un tema davvero rilevante.

IL tema della vita, oserei. Siamo portati ad associare la negoziazione ai grandi momenti, come l’acquisto della casa, un cambio lavoro, una richiesta di aumento di stipendio. Ma se ci pensiamo bene… ogni giorno capita di negoziare moltissimi aspetti della quotidianità.

I bambini che vogliono sempre leggere una storia in più la sera, o vedere dieci minuti ancora di televisione. Un nuovo progetto da fare approvare internamente a diversi stakeholder, ognuno con la sua visione e necessità.

Il marito che proprio non ne vuole sapere di fare un take away al cinese e va convinto. Il collega che fa l’ennesima richiesta. Quando e a cosa dire di si? Di no? Come farlo? Cosa ci aspettiamo noi in cambio? E quando siamo noi a chiedere?

Le dinamiche della negoziazione sono appassionanti e sono tra le più complesse. Chi di noi non suda e non vive con un pò di ansia ogni situazione importante in cui si ha paura di “perdere”?

Il primo ragionamento da fare è proprio questo. Si sa, le migliori negoziazioni sono WIN-WIN, ossia entrambe le parti ne escono soddisfatte. Per questo bisogna mettersi nelle condizioni di partire paradossalmente capendo l’altro. Il migliore negoziatore è colui che ASCOLTA.

Uno dei contenuti sulla motivazione più illuminanti su come imparare a negoziare efficacemente è stata la masterclass di Chriss Voss seguita un paio di anni fa online. Lui è un ex negoziatore di ostaggi dell’FBI. Dalla sua arte di negoziare dipendevano vite umane, non un aumento del 5% dello stipendio… o un cartone animato in più. E’ stato appassionante sentire le sue tecniche e considerazioni, miste ad alcuni esempi reali che ha vissuto.

E appunto l’insegnamento base era quello di porre domande all’altro, con alcune accortezze, farlo parlare, per capire sempre più e sempre meglio le motivazioni profonde dietro alle richieste.

Usarle poi non in modo meschino, al contrario per massimizzare l’output di entrambi. Facile vero? Si chiama “Legge dello sforzo Indiretto”, letta anche nei libri di Brian Tracy. Si ottiene di più quando si agisce indirettamente anzichè direttamente. Quando punti ad ottenere ciò che desideri, gli altri si sentono istintivamente di reagire negativamente per proteggere e difendere se stessi.

Più darai impressione di voler soddisfare la controparte (approccio indiretto), più la controparte sarà disposta a concludere un accordo soddisfacente anche per te.

L’altro grande insegnamento letto negli anni in numerosi testi o articoli è che il primo punto alla base di tutto è vincere la paura di negoziare. Andrebbe vista come uno sport, una danza, in cui buttarsi senza remore con il fine di esercitarsi sempre di più. Per prendere l’abitudine bisogna comportarsi come i grandi negoziatori che non perdono mai occasione per trattare. Chiedono sconti al ristorante, nelle offerte per i viaggi, in qualsiasi trattativa. Come nei bazar orientali e nord africani. Impossibile non trattare un prezzo, giusto? Si divertono proprio in alcune culture. Se iniziassimo a vedere la negoziazione come un divertimento forse sarebbe più facile, resteremmo calmi, fiduciosi e di buon umore in ogni circostanza.

Per approcciare in modo corretto una negoziazione bisogna arrivare preparati. Non improvvisare. Quanto valgono gli appartamenti della zona in cui si vuole acquistare? Quanto sono pagati i profili con la nostra stessa anzianità nelle altre aziende? Chiarirsi bene cosa vogliamo ottenere, metterlo nero su bianco. Il che vuol dire anche capire su cosa si è disposti a cedere e su cosa no. Perchè non si ottiene quasi mai tutto.

Negli anni personalmente ho imparato a chiarire i miei 3 livelli di risultato nelle negoziazioni di maggiore importanza. Cosa mi renderebbe totalmente soddisfatta e felice, una via intermedia e il minimo sindacabile da ottenere per considerare la trattativa comunque andata a buon fine. Il risultato oltre il quale non è possibile proseguire e che mi farebbe uscire dalla negoziazione.

Quindi mettersi dei paletti in testa (economici e non) e partire dal risultato ottimale negoziando al rialzo (o ribasso) da lì. La chiave è questa.

La preparazione come è detto è tutto e passa anche nel poter mettere sul piatto altri aspetti non del tutto correlati con il tema principale. Ad esempio includere l’arredamento nell’acquisto di una casa, l’automobile in una richiesta di stipendio a un nuovo datore di lavoro quando non c’è ulteriore margine di trattativa sullo stipendio…

Un’altra cosa che ho notato nelle persone particolarmente dotate nella negoziazione (sul lavoro e nella vita privata) è la flessibilità mentale. Non restano ostinatamente e rigidamente su una posizione, ma sono pronte ad adeguarsi ad una situazione in cambiamento. Sono capaci di vedere gli obiettivi comuni delle controparti, sono cooperativi, non competitivi. Il negoziato non è una battaglia, la controparte non è il nemico.

Anzichè cercare meramente di vincere, cercano davvero una soluzione che soddisfi, senza trucchi e manipolazioni, entrambi. Per questo se ben padroneggiata è un’arte meravigliosa.

Andrebbe inclusa, a ben pensarci, nelle caratteristiche basic del buon management, di cui avevo parlato in questo articolo.

Per riassumere, ecco quindi un piccolo vademecum non richiesto con i 4 elementi essenziali per come imparare a negoziare efficacemente.

Spero torni utile per destreggiarci nelle nostre prossime trattative in casa, in ufficio o nella vita in generale.

1. Acquisire dati e prepararsi in anticipo
2. Chiedere quello che vogliamo
3. Ricercare soluzioni win win
4. Esercitarsi in continuazione

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